|
Chương 5: Chiến lược maketing và thương mại hóa_ bài sửa; Mua ngay kẻo hết
|
|
Topic Started: Jun 8 2011, 10:47 PM (2,481 Views)
|
|
DHTP2TLT_VoThiThuThao_08127262
|
Jun 8 2011, 10:47 PM
Post #1
|
- Posts:
- 211
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #222
- Joined:
- Mar 16, 2011
|
Chiến lược phát triển sản phẩm Sau khi hoàn thành sản phẩm công ty sẽ tiến hành xây dựng chiến lược marketing và thương mại hóa sản phẩm gồm các chiến lược: bán hàng,khuyến mãi, quảng cáo, giá cả, phân phối sản phẩm. 5.1 Chiến lược bán hàng
Spoiler: click to toggle 5.1.1. Lập kế hoạch: Phân tích SWOT Các yếu tố của môi trường bên trong đối với một doanh nghiệp có thể được phân loại thành các điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), các yếu tố bên ngoài có thể được phân thành các cơ hội (Opportunities) và thách thức(Threats). Phân tích ma trận SWOT cung cấp thông tin hữu ích trong việc hài hòa các nguồn lực và năng lực của công ty đối với môi trường cạnh tranh mà công ty đang hoạt động. Như vậy, đây là một công cụ trong lựa chọn chiến lược. ● Điểm mạnh - Mạng lưới khách hàng tốt: sản phẩm được bán tại các hệ thống siêu thị lớn trên toàn quốc như BigC, Co.op, Metro và các đại lý lớn, nhỏ tại thành phố hồ chí minh và các tỉnh lân cận. - Luôn cải tiến về sản phẩm: công ty luôn có kế hoạch nghiên cứu để tìm ra các phương pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, cải tiến bao bì mẫu mã…nhằm thỏa mãn được các nhu cầu của người tiêu dùng. - Tính chất sản phẩm: không sử dụng chất bảo quản, có nguồn gốc tự nhiên và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng. ● Điểm yếu - Công ty mới thành lập nên đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng thiếu kinh nghiệm. - Hệ thống phân phối còn mới nên vẫn chưa hoạt động hiệu quả. ● Cơ hội Bối cảnh bên ngoài có thể tạo cho công ty cơ hội mới để tăng trưởng và phát triển: Việt Nam là một nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa. Đặc biệt vào mùa hè, khí hậu nóng bức thì nhu cầu giải khát rất cao. Vì vậy, xu hướng sử dụng các loại nước giải khát có lợi cho sức khỏe đang bùng nổ ở Việt Nam. ●Thách thức Sự thay đổi của môi trường bên ngoài cũng có thẻ mang lại nhiều thách thức cho công ty: cạnh tranh trên thị trường quá mạnh, thời tiết, khí hậu thay đổi….
5.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh - Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có rất nhiều công ty lớn trong lĩnh vực sản xuất nước giải khát như: tập đoàn Tân Hiệp Phát, Vinamilk, Tribeco, Wonderfarm, Pepsi... - Sự đa dạng của thị trường đã khiến các hãng liên tiếp cạnh tranh trên nhiều mặt: Khuyến mãi, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm và giữ nguyên giá bán dù giá nhân công và giá nguyên liệu đang tăng cao. Điều này đã khiến người tiêu dùng được trực tiếp hưởng lợi. Sự cạnh tranh trên thị trường đồ uống ngày càng trở nên khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh nghiên cứu, nhằm đưa ra những sản phẩm mới có chất luợng cao.
5.1.3. Phân tích nhu cầu thị hiếu cùa người tiêu dùng: - Hiện nay trên thị trường Việt Nam có khoảng khoảng 300 loại nước giải khát các loại, mỗi loại đều đánh vào những thị hiếu khác nhau như giải nhiệt, đẹp da, giảm béo, chữa bệnh... - Theo đánh giá của ông Fabrice Carrasco, Giám đốc TNS Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thức uống tiện dụng và có lợi cho sức khỏe đang tăng mạnh tại thị trường nước giải khát Việt Nam. Mức tăng trưởng này cũng chưa thể đáp ứng nhu cầu còn quá lớn trong thời điểm hiện nay. - Theo kết quả nghiên cứu thị trường về thị hiếu tiêu dùng từ Tập đoàn Tân Hiệp Phát, một trong những tập đoàn nước giải khát hàng đầu Việt Nam, đối tượng khách hàng trẻ hiện nay đang quan tâm đến dòng sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc tự nhiên, tốt cho sức khỏe, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm …
5.1.4. Chiến lược bán hàng - Thực hiện: Đưa sản phẩm đến khách hàng thông qua những trung gian như nhà đại lý, nhà bán lẻ hoặc siêu thị rồi đến người tiêu dùng. - Các siêu thị, đại lý lớn sẽ được triết khấu theo từng tháng hoặc từng quý dựa trên doanh số bán được. - Đồng thời xây dựng, đào tạo đội ngủ bán hàng chuyên nghiệp: tuyển các nhân viên bán hàng có trình độ và kinh nghiệm trong bán hàng. Có chế độ thưởng thích hợp cho các nhân viên bán hàng giỏi dựa trên doanh số bán, kỹ năng bán hàng, trưng bày hàng hóa đẹp... - Thường xuyên tập luyện kỹ năng bán hàng và học thuộc các mặt hàng cũng như các thuộc tính của sản phẩm công ty. Định kỳ báo cáo về doanh số bán hàng và liên hệ khách hàng để đặt hàng.
|
|
|
| |
|
DHTP2TLT_VoThiThuThao_08127262
|
Jun 9 2011, 12:07 AM
Post #2
|
- Posts:
- 211
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #222
- Joined:
- Mar 16, 2011
|
5.2. Chiến lược giá cả - khuyến mãi - quảng cáo
Spoiler: click to toggle 5.2.1 Đặt vấn đề - Sản phẩm sẽ được trưng bày và bán chủ yếu tại khu vực thành phố hồ chí minh và các tỉnh lân cận; hệ thống các siêu thị lớn như Co.op, Big C, Metro trên toàn quốc. - Hiện nay trên thị trường Việt Nam, giá nước giải khát rất đa dạng thường dao động từ 4500đ đến 9500đ/chai tùy theo thể tích và chủng loại. - Sau khi tham khảo thị trường và tính các chi phí cần thiết. Công ty đã đưa ra mức giá bán ra trên thị trường cho người tiêu dùng của sản phẩm là: 6000đ/chai
5.2.2. Chiến lược khuyến mãi (Promotion) Là mọi hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuếch trương khối lượng bán. 5.2.2.1. Mục đích của chiến lược khuyến mãi - Khuyến khích tiêu dùng nhiều hơn, mua số lượng lớn hơn. ( giảm giá, tích lũy điểm…) - Kích thích những người chưa sử dụng sẽ dùng thử sản phẩm (tại các chợ, siêu thị và hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao…) - Khuyến khích người đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị trưng bày sản phẩm của cty. ( tặng hàng, tiền thưởng theo % doanh số bán,..) - Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh mua sản phẩm của mình.( khuyến mãi, giá cạnh tranh, quà tặng kèm…) - Hỗ trợ khuyến khích nhân viên bán hàng của mình (tăng mức doanh số, thưởng…) 5.2.2.2 Các chương trình khuyến mãi của công ty ( thực hiện trong 6 tháng đầu tung sản phẩm ra thị trường ) ●Đối với kênh siêu thị[/b] - Sản phẩm mới đưa ra thị trường nên phải cần quãng bá sản phẩm rộng rãi nhằm thu hút được lượng khách hàng lớn. Do đó chiến lược khuyến mãi đầu tiên công ty đưa ra là chương trình giảm giá “ cực sốc”_ giảm giá 40% ( giá bán ra cho người tiêu dùng là 3600đ/chai ) lần lượt diễn ra tại các hệ thống siêu thị Co.op Mart; BigC và Metro. Mỗi hệ thống sẽ chạy chương trình 7 ngày. Công ty chỉ thực hiện chương trình này 1 hoặc 2 lần/năm (tùy thuộc vào tình hình thực tế). Các chương trình khác sẽ được giảm giá từ 20 – 35%, thời gian kéo dài từ 10 – 15 ngày. - Chương trình khuyến mãi có quà tặng kèm theo: “ mua 3 tặng 1” hoặc “mua 4 tặng 1” nhằm đẩy hết các sản phẩm gần hết hạn sử dụng. Mua 1 thùng ( ket ) tặng “1 bình hoặc 1 ca nước xinh xắn”. Các quà tặng kèm theo khác như: ly, chén….. Chương trình chạy từ 10 – 15 ngày. - “Bật nắp, trúng thưởng” trong 1 số nắp chai sẽ in những phần thưởng may mắn tùy theo chương trình như trúng xe máy, tivi, tủ lạnh, máy giặt…. Thời gian chạy chương trình từ 2 – 3 tháng. Áp dụng trên phạm vi trên toàn quốc. ● Đối với kênh đại lý sỉ và lẻ - Được chiết khấu % hoặc thưởng tiền dựa trên doanh số đạt được. - Tặng phiếu quà tặng hoặc sản phẩm “nước atiso lên men”… khi mua số lượng lớn. - Các chương trình trên sẽ thực hiện xen kẽ ba tháng hai chương trình. Để đánh giá một chương trình có thành công hay không thì công ty sẽ dựa vào doanh số trước, trong và sau khi chương trình kết thúc. Sau mỗi chương trình sẽ rút ra được kinh nghiệm cho các chương trình sau. Đặc biệt là các chương trình sau sẽ thay đổi so với chương trình trước tạo sự mới mẻ, tránh rập khuôn tạo sự nhàm chán cho khách hàng. 5.2.2.3. Chiến lược quãng cáo - Quãng cáo tuy không trực tiếp bán hàng nhưng có ảnh hưởng rất lớn tới thói quen mua hàng của người tiêu dùng, tiếp cận đại bộ phận khách hàng tiềm năng. - Trong các loại hình truyền thông marketing như khuyến mại (sales promotion), quan hệ công chúng (public relations), bán hàng cá nhân (personal selling), tiếp thị trực tiếp (direct marketing), tổ chức sự kiện (events), truyền thông tại điểm bán hàng (POS), truyền thông điện tử(e-communication) … quảng cáo là một hình thức truyền thông marketing hữu hiệu nhất. - Quảng cáo được chuyển đi bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau, Chiến lược mà công ty áp dụng là: ● Truyền hình: là phương tiện tác động đến khách hàng đa dạng và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động. Công ty sẽ quãng cáo trên kênh HTV7 và HTV9 vào các thời điểm khác nhau sau: - Từ 6h30 – 7h (5 phút, giá 3.000.000/lần) - Từ 11h – 11h30 ( 5 phút, giá 5.000.000/lần). - Từ 18h – 18h10 ( 5 phút, giá 6.000.000/lần). Một tuần công ty sẽ đăng quãng cáo ngày theo lịch trên vào ngày thứ 6 + 7 + cn trong tuần đầu tung sản phẩm ra ngoài thị trường. Tổng chi phí cho cả 2 đài là 84.000.000vnd. ● Báo chí: thương hiệu và sản phẩm của công ty sẽ được in trên - Báo tuổi trẻ cuối tuần: kích thước ¼ trang màu (85mmx122,5mm) giá 3.000.000vnd/lần in. Chi phí in quãng cáo 4 kỳ là 12.000.000vnd. - Báo thanh niên chủ nhật: kích thước 1/6 trang màu ( 60mmx90mm) giá 4.500.000vnd/lần in. Chi phí quãng cáo 4 kỳ là 18.000.000vnd ● Internet: Khi công nghệ thông tin và Internet phát triển, loại hình báo mạng cũng phát triển, công ty sẽ tạo 1 trang wed giới thiệu về công ty và các sản phẩm. ● Quảng cáo khác: sử dụng các áp phích hay băng-rôn treo tại các siêu thị, khu vực đông dân cư qua lai, tại các hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao,… ● Phát tờ rơi: công ty sẽ tổ chức các chương trình xổ số, game shown tại các siêu thị hoặc tại hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao…giới thiệu về sản phẩm đồng thời cho người tiêu dùng thử miễn phí sản phẩm, phát thưởng và phát các tờ rơi giới thiệu về sản phẩm,thương hiệu và địa chỉ của công ty. Tổng chi phí từ 6 – 7 triệu/buổi. ● Quảng cáo truyền miệng: thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng tại các siêu thị và kênh thị trường ngoài nhằm giới thiệu sẩn phẩm tới người tiêu dùng. ● Chương trình quãng cáo road shown “ xe đạp tình yêu”: các nhân viên tiếp thị sẽ mặc đồng phục của công ty và chạy xe đạp có gắn cờ in logo và sản phẩm của công ty trên một số tuyến đường chính của thành phố. Mỗi xe gồm 1 nhân viên nam và 1 nhân viên nữ, chia thành nhiều nhóm . Mỗi nhóm sẽ phụ trách 1 khu vực. Thời gian chạy từ 6 – 8h; 10h30 – 11h30; 17h – 18h 30/ ngày. Chương trình này sẽ thực hiện từ thứ 2 đến thứ 6 trong tuần đầu tiên sau khi tung sản phẩm ra thị trường. Chi phí để thực hiện chương trình khoảng từ 4.000.000 – 5.500.000 vnd/ngày ( chương trình thực hiện gồm 12 xe và 25 nhân viên tiếp thị ). Hiệu quả của chương trình quãng cáo dựa trên kết quả tăng doanh số của công ty, sử dụng phương pháp so sánh chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.
|
|
|
| |
|
DHTP2TLT_VoThiThuThao_08127262
|
Jun 14 2011, 11:11 PM
Post #3
|
- Posts:
- 211
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #222
- Joined:
- Mar 16, 2011
|
5.3. Chiến lược phân phối sản phẩm
Spoiler: click to toggle Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Kênh phân phối: Nhà sản xuất ----> Đại lý ----> Bán lẻ ----> Người tiêu dùng Nhà sản xuất ----> Siêu thị ----> Người tiêu dùng - Khi 1 sản phẩm mới hoàn chỉnh, điều đầu tiên trong chiến lược phân phối sản phẩm của công ty là chào hàng tại các hệ thống siêu thị lớn như: Co.op Mart, BigC, Metro và các đại lý trên địa bàn thành Phố Chí Minh và các tỉnh lân cận. - Sau khi có đơn đặt hàng tiến hành xử lý và theo dõi đơn hàng để tính năng suất và số lượng dự kiến cho sản xuất. Giao hàng tận nơi và miễn phí cho khách hàng đặt số lượng lớn.
|
|
|
| |
|
DHTP2TLT-LETHIMYTAI-08897921
|
Jul 19 2011, 10:33 PM
Post #4
|
- Posts:
- 94
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #274
- Joined:
- Apr 20, 2011
|
trong phần chiến lược maketing các bạn có nêu ra chiến lược bán sỉ và bán lẻ nhung chưa rõ ràng lắm. Các bạn có thể cho mình biết thêm về chiến lược này được không'
|
|
|
| |
|
DHTP2TLT_VoThiThuThao_08127262
|
Jul 21 2011, 01:06 AM
Post #5
|
- Posts:
- 211
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #222
- Joined:
- Mar 16, 2011
|
- lethimytai
- Jul 19 2011, 10:33 PM
trong phần chiến lược maketing các bạn có nêu ra chiến lược bán sỉ và bán lẻ nhung chưa rõ ràng lắm. Các bạn có thể cho mình biết thêm về chiến lược này được không' hi chào Tài,theo như mình biết thì, bán sỉ (lấy sl sp nhiều,vd từ 10 thùng trở lên, tùy theo số lượng mình sẽ có quà, chiết khấu, giảm giá, tặng sp, giao hàng tận nơi, đồng thời theo chu kì khuyến mãi tháng bán hàng, tháng doanh số,tuần lễ thành lập cty...mà cũng tặng quà hay j đó.Còn bán lẻ thì áp dụng trưng bày sản phẩm ớ các cửa hàng tạp hóa, cho nhân viên chấm điểm, cho treo banner, dán post cũng có quà, việc này được tính điểm theo tháng và cả doanh số lấy hàng, bán hàng...nhưng mức khuyến mãi sẽ thấp hơn nhà bán sỉ hay đại lý. Cám ơn câu hỏi của b.
|
|
|
| |
|
dhtp2tlt-phanthanhtan-08895911
|
Jul 21 2011, 06:37 PM
Post #6
|
- Posts:
- 125
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #195
- Joined:
- Mar 8, 2011
|
chào nhóm! sau khi mình đọc chiến lược của nhóm bạn.mình thấy nhóm chưa phân tích kĩ cũng như kế hoạch cụ thể cho sản phẩm mình.đây chỉ là những chiến lược chung có thể công ty nào cũng có thể áp dụng.vậy nhóm sẽ làm gì để sp có gì riêng và nổi trội so với những sản phẩm cùng loại. thân gởi
|
|
|
| |
|
dhtp2tlt-phanthanhtan-08895911
|
Jul 21 2011, 06:38 PM
Post #7
|
- Posts:
- 125
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #195
- Joined:
- Mar 8, 2011
|
chào nhóm! sau khi mình đọc chiến lược của nhóm bạn.mình thấy nhóm chưa phân tích kĩ cũng như chưa có kế hoạch cụ thể cho sản phẩm mình.đây chỉ là những chiến lược chung có thể công ty nào cũng có thể áp dụng.vậy nhóm sẽ làm gì để sp có gì riêng và nổi trội so với những sản phẩm cùng loại. thân gởi
|
|
|
| |
|
DHTP2TLT_VoThiThuThao_08127262
|
Jul 21 2011, 09:39 PM
Post #8
|
- Posts:
- 211
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #222
- Joined:
- Mar 16, 2011
|
- phanthanhtan08895911
- Jul 21 2011, 06:38 PM
chào nhóm! sau khi mình đọc chiến lược của nhóm bạn.mình thấy nhóm chưa phân tích kĩ cũng như chưa có kế hoạch cụ thể cho sản phẩm mình.đây chỉ là những chiến lược chung có thể công ty nào cũng có thể áp dụng.vậy nhóm sẽ làm gì để sp có gì riêng và nổi trội so với những sản phẩm cùng loại. thân gởi Hi, cám ơn lời cảnh báo của b Tân ,theo mình nghĩ ngoài việc điều tra nghiên cứu sp cùng loại trên thị trường, sự cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu cty, sp...cty nào cũng phải thực hiện trước thực nghiệm ( phần này nhóm mình có nói ở phần đầu-lý thuyết- nếu đi vào thực tế mình sẽ thuê cty nghiên cứu thị trường đảm nhiệm phần này cùng với nhân viên cty), còn khi sp mới ra đời, chưa có trên trường việc đầu tiên là nhóm cho người tiêu dùng dùng thử sp,sp nhóm khác các sp khác cùng loại là nước atiso được lên men, nhóm không làm gì ngoài việc làm cho mọi người biết đến sp (như quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi...)vì bản thân sản phẩm đã tạo nên sự khác biệt.Còn việc chưa phân tích kĩ cũng như chưa có kế hoạch cụ thể cho sản phẩm mình là như thế nào? mình k rõ cho lắm.hihi, mong sự hồi đáp của b.
|
|
|
| |
|
dhtp2tlt-phanthanhtan-08895911
|
Jul 21 2011, 11:23 PM
Post #9
|
- Posts:
- 125
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #195
- Joined:
- Mar 8, 2011
|
chào ban Thảo! ý mình mún nói đến ở đây là những gì nhóm bạn cần làm, cụ thể hóa những việc làm của nhóm bạn.Mình thấy nhóm chưa phân tích sâu vào những khía cạnh của nhóm để thấy được cái riêng của mình. thân chào
|
|
|
| |
|
dhtp2tlt-tathihongnhung-08892311
|
Jul 22 2011, 11:23 AM
Post #10
|
- Posts:
- 137
- Group:
- DHTP2LT
- Member
- #238
- Joined:
- Mar 21, 2011
|
Chào nhóm! Cho Nhung hỏi giá cạnh tranh của nhóm là bao nhiêu vậy? giá đó cao hơn, thấp hơn hay bằng với sản phẩm mà nhóm canh tranh?
|
|
|
| |
| 1 user reading this topic (1 Guest and 0 Anonymous)
|